Les techniques de copywriting les plus efficaces sont celles qui posent les bases d’un contenu capable de capter l’attention de votre cible et de l’inciter à passer à l’action.
Parmi ces méthodes, on retrouve la méthode AIDA, qui interpelle, suscite l’intérêt et pousse à l’action, ainsi que la méthode PAS, qui consiste à identifier le problème du client, le développer et proposer une solution.
Si votre page de vente peine à convertir, certaines techniques de copywriting peuvent vous aider à créer un contenu plus clair et engageant.
Les points clés à retenir
Pour concevoir un texte de vente qui convertit, il est avant tout essentiel de connaître sa cible, ses problématiques et ses blocages ;
Les techniques de copywriting permettent de structurer des contenus qui captent l’attention des lecteurs et les incitent à passer à l’action ;
Un bon copywriting repose sur un langage clair, de l’empathie et une cohérence dans les informations partagées ;
Outre l’aspect textuel, certains éléments techniques peuvent être intégrés pour améliorer la visibilité du contenu, comme des optimisations SEO/GEO pour renforcer le référencement ;
La méthode FOMO (Fear of Missing Out) crée un sentiment d’urgence, idéal lorsqu’elle est couplée à une autre technique de vente.
La méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action)
La méthode AIDA est une technique bien connue en marketing, créée par un publicitaire américain au XIXe siècle.
Elle repose sur un parcours psychologique à mettre en place pour inciter le lecteur à passer à l’action en quatre étapes, représentées par les quatre lettres de l’acronyme :
Attention : d’abord, il faut attirer l’attention de la cible avec un élément percutant qui suscite la curiosité. Cela peut être :
Le titre d’un article
Le slogan d’en-tête d’une page de vente
Le hook d’une publication
L’objet d’un mail
Intérêt : l’enjeu est de transformer l’attention en intérêt avec un contenu pertinent pour le lecteur. Cela est possible en partageant des informations qui l’intéressent ou une anecdote dans laquelle il se reconnaît.
Désir : à présent, l’objectif est de développer le désir du client en mettant en avant les bénéfices, les gains et tout ce dont le lecteur peut profiter s’il passe à l’action. Le plus efficace est de montrer des preuves concrètes, des témoignages ou des statistiques.
Action : enfin, le contenu se termine par un appel à l’action. Bouton, lien cliquable, document à télécharger, questionnaire ou formulaire… la cible doit être invitée à agir.
Exemple d’une page de vente pour une formation d’anglais :
Vous comprenez l’anglais… mais vous avez du mal à le parler ? (Attention)
En France, 8 actifs sur 10 déclarent manquer de confiance à l’oral en anglais. Notre formation vous permet d’améliorer votre compréhension et votre expression orale, avec un taux de satisfaction de 4,7/5. (Intérêt)
Notre méthode d’apprentissage repose sur un suivi 100 % personnalisé, un professeur dédié et des mises en situation concrètes.
Imaginez participer à une réunion en anglais sans stress, décrocher une opportunité à l’international et communiquer avec des locaux lors de vos voyages. (Désir)
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Le BAB (Before, After, Bridge) en copywriting
La technique BAB permet de parler du problème de la cible, de lui montrer à quoi pourrait ressembler sa vie sans ce problème et lui expliquer comment y arriver. Elle est très simple à mettre en place et convient particulièrement aux contenus courts.
Before (Avant) : l’idée est de commencer par décrire la problématique actuelle du client ;
After (Après) : il faut ensuite présenter un futur idéal où le problème en question est résolu ;
Bridge (Pont) : enfin, c’est le moment d’expliquer comment le produit ou le service proposé constitue la solution (le fameux pont) entre l’avant et l’après.
Exemple d’un texte de vente pour le service fenêtre d’une entreprise de menuiserie :
Vos fenêtres laissent passer le froid en hiver et la chaleur en été.
Conséquence ? Un petit inconfort quotidien et des factures plus élevées qu’elles ne devraient. (Avant)
Pourtant, avoir une bonne isolation et profiter d’un intérieur agréable toute l’année est plus accessible qu’il n’y paraît.
Il est possible de bénéficier d’une TVA à taux réduit de 5,5 % et de l’éco-prêt à taux zéro pour installer des fenêtres et profiter d’un confort thermique optimal. (Après)
Nous vous proposons des fenêtres garanties 15 ans, installées par nos artisans qualifiés RGE, totalement étanches et sans ponts thermiques. (Pont)
Demandez votre devis et recevez-le en moins de 24 heures ! (CTA)
La technique PAS (Problème, Agitation, Solution)
La technique PAS est très utilisée en copywriting. Elle divise un texte de vente en trois parties successives : le problème, l’agitation et la solution.
Problème : la méthode consiste à parler directement du point de douleur du lecteur, c’est-à-dire du problème qu’il rencontre et que le produit ou le service proposé résout. Cela nécessite une excellente compréhension de la cible.
Agitation : il faut ensuite intensifier le problème, l’exacerber pour lui donner une dimension émotionnelle plus forte. En d’autres termes, il s’agit de remuer le couteau dans la plaie.
Solution : à ce stade, le lecteur a pleinement conscience de son problème et c’est là qu’il faut proposer une solution adaptée. L’objectif est de présenter cette solution et de la mettre en avant avec des éléments concrets.
Exemples d’un message vendeur pour un produit anti-acné :
Vous avez des poussées d’acné qui persistent et affectent votre confiance en vous ? (Problème)
Vous avez testé tous les nettoyants, crème et remèdes miracles possibles, sans succès ? (Agitation)
Retrouvez une peau nette en 30 jours grâce à notre traitement anti-acné, conçu pour apaiser et réparer votre peau en profondeur. Un produit validé par plus de 5 000 personnes. (Solution)
La méthode PASTOR
Le PASTOR est une récente évolution de la méthode PAS. L’idée est de la compléter en trois étapes :
Témoignage : renforcer la crédibilité de la solution proposée grâce à des témoignages, des statistiques, des études de cas ou des retours clients ;
Offre : présenter ensuite une offre spécifique et personnalisée ;
Réponse : enfin, conclure par un appel à l’action clair, comme il est habituel de le faire.
La technique FAB (Fonctionnalités, Avantages, Bénéfices) pour vendre
La méthode FAB a la particularité de se concentrer sur un produit ou un service et de transformer ses fonctionnalités ou caractéristiques en bénéfices concrets pour le lecteur.
Fonctionnalité : en premier lieu, il est nécessaire de faire une description factuelle des caractéristiques et des attributs du produit ou du service ;
Avantages : il faut ensuite expliquer en quoi les fonctionnalités du produit ou service sont intéressantes pour la cible et ce qui les rend supérieures à celles des concurrents ;
Bénéfices : la dernière étape consiste à montrer comment ces avantages sont susceptibles d’impacter positivement la vie ou l’expérience de la cible. Cela peut être un gain de temps, des économies, davantage de confort ou une meilleure reconnaissance sociale.
Exemples d’un texte publicitaire pour une machine à café :
Machine à espresso avec pompe haute pression de 19 bars et chauffe rapide en moins d’une minute. (Fonctionnalité)
Prépare un café riche et crémeux instantanément, sans attendre. (Avantages)
Profitez d’un espresso digne d’un café italien chez vous, même lors des matins pressés. (Bénéfices)
La méthode FOMO (Fear of Missing Out)
Vous connaissez certainement la méthode FOMO, Fear of Missing Out, littéralement « la peur de rater quelque chose ». Elle est utilisée lorsqu’on lit un message publicitaire contenant :
Une offre à durée limitée : « soldes limitées, jusqu’au [date] »
La rareté : « plus que 3 en stock »
L’exclusivité : offres spéciales, non proposées à tout le monde
Cette technique consiste à susciter un sentiment d’urgence pour inciter à l’action. Un levier psychologique puissant qui augmente les conversions, puisque selon TrustPulse, 60 % des personnes achètent par peur de manquer quelque chose, souvent dans les 24 heures.
Dans un message publicitaire court, elle peut être utilisée telle quelle, en présentant l’offre et l’urgence. Pour une page de vente ou un contenu plus long, nous vous conseillons de l’utiliser conjointement avec d’autres méthodes :
FOMO + AIDA : pour la première étape de l’AIDA (Attention), un titre peut mettre en avant l’urgence ;
FOMO + BAB / PAS : la solution finale peut être présentée comme limitée dans le temps ou en quantité.
Maîtriser votre cible et votre produit avant d’appliquer les techniques
Les techniques de copywriting sont des structures qui aident à créer des contenus qui convertissent. Mais elles ne sont rien d’autre qu’un fil rouge qui vous guide et nécessitent deux éléments essentiels :
Une bonne compréhension du client
Une maîtrise totale du produit
Il est indispensable de savoir exactement à qui vous vous adresser, quels sont les problèmes qu’il cherche à résoudre, les obstacles qu’il rencontre et comment vous pouvez réellement l’aider.
Cela permet de déterminer quoi mettre dans votre contenu, avec des phrases simples mais percutantes.
N’oubliez pas : une page qui convertit est d’abord une page qui est lue
Cela peut sembler évident, mais au-delà de l’aspect psychologique d’un bon copywriting, il existe également une dimension technique souvent moins évoquée, et pourtant essentielle.
Une landing page ou toute page web doit être correctement référencée sur les moteurs de recherche pour générer du trafic et convertir.
Quel est le rôle du copywriting là-dedans ?
Il peut être optimisé pour apparaître en première page de Google ou dans les résultats des moteurs IA.
Pour cela, le texte doit intégrer certains éléments techniques, notamment :
Des mots-clés adaptés : avec un lexique cohérent avec la requête ;
Une structure claire : des sauts de ligne, des listes à puces ou des tableaux si pertinents ;
Des phrases simples : qu’elles soient concises et justes, pour être utiles au lecteur.
C’est au copywriter d’effectuer ces ajustements, d’où l’importance d’opter pour un copywriting SEO/GEO selon la stratégie d’acquisition en place.
Pour un contenu destiné à LinkedIn ou à une newsletter, là aussi, certains éléments techniques doivent être pris en compte pour maximiser la visibilité du contenu.
FAQ - Vos questions sur les techniques de copywriting
Quels sont les différents types de copywriting ?
Nous retrouvons principalement le copywriting publicitaire, le copywriting pour les réseaux sociaux, le copywriting SEO et le copywriting pour les emails. Tous reposent sur un texte pensé pour être lu et pour amener une audience ciblée à effectuer une action précise.
Quels sont les 4P du copywriting ?
Les 4P sont une technique de copywriting qui résume Peindre, Promettre, Prouver et Pousser. Ces quatre verbes correspondent aux différentes parties d’un texte de vente : commencer par parler de la situation actuelle, présenter une solution idéale, prouver son efficacité et inciter le lecteur à passer à l’action.
Peindre : aider la cible à visualiser sa vie sans le problème auquel elle est confrontée, ou au contraire, à prendre conscience de sa situation actuelle en mettant l’accent sur ce problème ;
Promettre : présenter votre produit ou service comme une solution capable de résoudre cette problématique ;
Prouver : apporter des preuves concrètes de l’efficacité de votre solution, avec des garanties, des témoignages, des chiffres ou des études de cas ;
Pousser : conclure par un appel à l’action adapté et convaincant, qui parle directement à votre cible.
Quels sont les meilleurs livres sur le copywriting ?
Parmi les livres de copywriting considérés comme les meilleurs, on retrouve « Influence: The Psychology of Persuasion » de Robert Cialdini, « Ogilvy on Advertising » de David Ogilvy et « Cashvertising » de Drew E. Whitman, tous disponibles en version française.
Du côté francophone, « Le Guide du Copywriting » de Sélim Niederhoffer est l’un des plus réputés.
